Tähtäimessä toimiva markkina

Hanselin toiminnalla ja sen yli 826 miljoonan euron arvoisilla puitesopimuksilla on suora vaikutus markkinoiden toimintaan. Hanselin tehtäviin kuuluvat markkinoiden toiminnan ja kilpailun edistäminen samalla, kun asiakkaiden tarpeisiin vastataan mahdollisimman hyvin.

Hanselin 380 toimittajasta ulkomaisia on 29. Ulkomaalaisia toimittajia on esimerkiksi Brysselin majoituspalveluiden sekä lentopalveluiden puitejärjestelyissä. Tietoteknisiin laitteisiin liittyvien puitejärjestelyjen toimittajat ovat usein ulkomaisia suuryrityksiä, mutta varsinainen palveluntarjoaja on useimmiten Suomessa sijaitseva tytäryhtiö.

”Kohtelemme kaikkia tarjoajia tasapuolisesti ja syrjimättömästi, joten toimittajan kotimaa tai koko eivät ole meille itseisarvo. Sitä vastoin tehtävämme on varmistaa, että kotimaisilla ja ulkomaisilla sekä eri kokoisilla palveluntarjoajilla on yhtäläiset mahdollisuudet osallistua tarjouskilpailuihin”, kategoriajohtaja Susanna Närvänen kertoo.

Hanselin toimittajista 42 prosenttia on pk-yrityksiä

Koska Hanselin asiakkaiden hankintavolyymit ovat usein suuria, voi pienempien yritysten olla vaikea vastata suuriin tilausmääriin.

Hansel parantaa pk-yritysten mahdollisuuksia osallistua kilpailutuksiin kiinnittämällä huomiota esimerkiksi liikevaihtovaatimuksiin ja jakamalla hankintoja pienempiin osiin. Vaikkapa kevyiden moottoriajoneuvojen puitejärjestelyt on kilpailutettu tuoteryhmäkohtaisina kokonaisuuksina, minkä myötä puitesopimustoimittajiksi valikoitui useita eri toimittajia yhden suuren toimijan sijaan.

Hansel on edistänyt pk-yritysten osallistumismahdollisuuksia myös kannustamalla alihankkijoiden käyttöön ja ryhmittymien muodostamiseen. Hanselin noin 400 sopimustoimittajalla on yli 3 000 alihankkijaa.

”Yksi käyttämämme mahdollisuus erikokoisten yritysten huomioimiseen on toimintamallityyppinen kilpailutus. Esimerkiksi toimisto- ja atk-tarvikkeiden puitejärjestely on kilpailutettu kahdessa osassa, joista toiseen kuului suoratoimitus ja toiseen täyttöpalvelu. Tämän myötä toimittajiksi valikoitui kaksi yritystä”, Susanna Närvänen kuvailee.

Pk-yritykset sopimustoimittajina*

Palveluja koko maan tarpeisiin

Noin 15 prosenttia Hanselin puitejärjestelyistä on kilpailutettu alueellisesti. Vuonna 2017 alueellisesti kilpailutettuja toimittajia oli Hanselin puitejärjestelyissä 197, eli 52 prosenttia kaikista sopimustoimittajista.

Alueellisessa kilpailussa tarjouksen jättäjä kilpailee vain omalla alueellaan valtakunnallisen kilpailun sijaan. Päätös alueellisesta kilpailuttamisesta syntyy puitejärjestelykohtaisesti toimittajamarkkinan analyysin ja asiakkaiden tarpeiden perusteella. Alueellinen jako tulee kyseeseen esimerkiksi silloin, kun puitejärjestelyn asiakkaat sijaitsevat eri puolilla Suomea. Muun muassa tilausajopalvelut, kokous- ja majoituspalvelut sekä käytetyin puitejärjestely, työterveyshuollon palvelut, ovat tästä esimerkkejä.

Joissain tapauksissa tuotekohtainen jako voi kuitenkin olla maantieteellistä jakoa tarkoituksenmukaisempi. Esimerkiksi käännöspalveluissa tarjottavan kieliparin kääntämisen tarjoaminen halutulla alueella on tärkeämpää asiakkaalle kuin se, missä yritys sijaitsee. Samoin reittilennot on kilpailutettu kaupunkipareittain.

Markkinoiden toiminnan turvaamisessa oleellista on epäterveen hintakilpailun estäminen. Hansel valvoo tarjottuja hintoja ja puuttuu niihin, mikäli epäilee hintojen olevan palvelun tuottamisen todellisia kustannuksia matalammat. Liian alhaisten hintojen riskinä on paitsi kilpailun vääristyminen, myös se, että palvelua ei lopulta voida tuottaa tarjotulla hinnalla. Mikäli tarjouksessa esitetyn hinnan epäillään olevan markkinakustannuksia alhaisempi, voidaan tarjous sulkea pois kilpailusta.